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Verkaufen als engagierter Dialog „Kunden kaufen Wert“ – Value Selling als Verkaufsansatz

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Verkaufen als engagierter Dialog „Kunden kaufen Wert“ – Value Selling als Verkaufsansatz

Ein zeitgemäßer Verkaufsansatz, der den hohen vertrieblichen Druck im Markt berücksichtigt, stellt den Kundenbedarf ins Zentrum und nicht das Produkt bzw. die Dienstleistung. Ausgangspunkt des Verkaufsprozesses sind die Themenfelder, in denen sich die Wert- und Nutzenvorstellungen des Kunden bewegen, die sogenannten Value Areas. Dazu gehören sachliche Aspekte („hard facts“) wie z.B. spezifische Prozesse, gesetzliche Anforderungen oder auch Kosten. Ebenso aber auch emotional erlebte Bedürfnisse („soft facts“) wie Prestige, Reputation, Komfort, Sicherheit. All dies spielt sich in einem bestimmten Kontext ab, der vom Marktumfeld, von der Wettbewerbssituation, den Erwartungen der Eigentümer bis hin zu verschiedenen Entscheidern in der Kundenorganisation reicht. Der Verkäufer bewegt sich damit in einem komplexen Geflecht von offen angesprochenen, aber auch unterschwelligen Erwartungen.

Da sich viele Verkäufer in hohem Maße mit ihrem Produkt- oder Dienstleitungsangebot identifizieren, wird Verkaufen oft intuitiv mit der Darstellung des eigenen Angebots verwechselt. Die Komplexität der Bedarfsstruktur beim Kunden wird häufig unterschätzt und dementsprechend nur ungenau analysiert. Verkäufer haben ihre Hand sozusagen zu nah am „Colt“ und warten ungeduldig darauf „abzudrücken“, indem sie ihr Unternehmen, das Produkt und ggf. auch sich selbst darstellen. Dadurch wird die Chance verspielt, sich durch eine besonders exakte und engagierte Erfassung des Bedarfs einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Es gilt genau herauszuarbeiten, was für den Kunden tatsächlich Wert schafft und das eigene Angebot möglichst genau darauf auszurichten.

Im Kern sollte es eher darum gehen, mit dem Kunden in einen intensiven Dialog und einen engagierten Problemlösungsprozess zu treten. Solange der Kunde spürt, dass der Verkäufer um die wirklich beste Lösung für ihn ringt, dürfen hier durchaus auch Empfehlungen ausgesprochen werden, die zunächst nicht im Erwartungsfeld des Kunden liegen. Darin liegt die Chance für Mehrverkauf oder auch Upselling. Wenn der Dialog vom Kunden emotional positiv und inspirierend erlebt wird und dabei überraschende Aha-Erlebnisse entstehen, führt dies dazu, dass die Auseinandersetzung mit dem Thema im Anschluss an das Verkaufsgespräch weitergeht: Das Gespräch wirkt nach, der Kunde ist stimuliert, es arbeitet in ihm. Dies reduziert die Wahrscheinlichkeit für die typische Endlosschleife beim Nachfassen in der Neukundenakquise („Nein, ich bin noch nicht dazu gekommen, mir die Unterlagen anzuschauen – melden Sie sich in einigen Wochen nochmal“).

Fazit:
Kaufen und Verkaufen machen Verkäufer und Kunde gemeinsam. Je größer die eigene Selbstdarstellung, desto größer der Widerstand. Je größer das echte Interesse des Verkäufers, desto größer die Offenheit des Kunden. Das richtige verkäuferische Können (Skills) baut auf dem richtigen verkäuferischen Wollen (Mindset) auf. Verkäufer können auch ihr Mindset sehr einfach in der Alltagspraxis trainieren.

Ein Beitrag von Dr. Alexander Wittwer (CeveyConsulting GmbH)