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Die Umsetzung des digitalen Vertriebs nicht nur in Zeiten von Corona – besser gestern als morgen

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Die Umsetzung des digitalen Vertriebs nicht nur in Zeiten von Corona – besser gestern als morgen

Zwar ist es nicht erst seit dem Einzug der Corona-Krise sinnvoll bis unausweichlich, die Digitalisierungsprozesse im Vertrieb voranzutreiben, um nicht mehr persönlich vor Ort sein zu müssen. Doch gerade in diesen schwierigen Zeiten wird die Notwendigkeit der Digitalisierung für Unternehmen existenziell. Unweigerlich stehen die Fragen im Raum: Wie kann ich schnellstmöglich mit meinen Ansprechpartnern wirkungsvoll in Kontakt bleiben, meine Produkte und Lösungen platzieren und meine speziellen Argumente vorbringen? Was erwarten meine Kunden im Netz und welche Aktionen stehen mir zur Verfügung, um meine Ziele zu erreichen?

Der Vertrieb eines Unternehmens, egal welcher Form und welcher Branche, kann heute nicht mehr nur aus Personen bestehen, die am Telefon Kaltakquise, auf der Homepage Online-News betreiben oder per Außendienst potenzielle Kunden besuchen. Wo der persönliche Kontakt vor 20 Jahren noch verkaufsfördernd war, hat er sich im digitalen Zeitalter immer mehr in die Internetsphäre der Social-Media-Kanäle verlagert. Dort hält sich mittlerweile die Mehrheit der Menschen mit durchschnittlich fünf verschiedenen Social-Media-Accounts auf, für täglich mindestens eine Stunde. Im B2B-Bereich stehen dabei branchenspezifische Foren, Plattformen sowie Linkedin und Xing an der Spitze, die zunehmend als Vertriebs- und Lead-Plattform genutzt werden. Der Begriff für den neuartigen und skalierbaren Vertrieb: Social Selling.

Eine Weiterentwicklung zum Vertriebler und B2B-Influencer

Social Selling stellt hohe Ansprüche an einen Vertriebsmitarbeiter, nicht zuletzt, weil er aus einer gewissen „Mitarbeiter-Anonymität“ heraus in die Öffentlichkeit rücken muss. Im Social Selling wird er zum B2B-Influencer. Seine ergänzende Aufgabe ist es nun, kanalübergreifend und nachhaltig Beziehungen aufzubauen und so flächendeckend zu wirken. Wie der erfolgreiche Influencer und Group Marketing Manager der SKF AG, Dr. Philipp Schmid, erklärt: Social Selling ist Content Marketing und Networking par excellence – nur eben auf sozialen Plattformen (Quelle: https://b2bmarketing.works/blog/lead-management/social-selling/).

Ein B2B-Influencer generiert seine Leads auch im Internet über Social Networks und über eigenkreierte Plattformen wie Homepages, Shops oder Landingpages. Von hier aus steuert er seine digitalen Maßnahmen, die über diese Kanäle mit modernen KI-Tools auch analysiert werden können. Im Social Selling wird sowohl gezielter, need-orientierter Content an spezielle User, Netzwerke und Kanäle ausgespielt als auch individuelle Aktionen für bekannte oder potenzielle Ansprechpartner, andere Influencer und Netzwerke, durchgeführt. Die Herausforderung besteht in der Analyse und geschickten Orchestrierung aller verfügbaren digitalen Möglichkeiten, um im Resultat die eigene Bekanntheit und damit die des repräsentierten Unternehmens zu steigern, Akzeptanz und Anerkennung zu gewinnen und bei der Zielgruppe möglichst den Wunsch einer Zusammenarbeit zu wecken.

Digitales Monitoring und Analysen mit System

Wie schnell, effizient und treffsicher sich ein B2B-Influencer durch die Kanäle bewegt, hängt von intelligenten Online-Algorithmen und -Tools ab, die systematische und kontinuierliche Analysen sowie neue Erkenntnisse auf verschiedenen Ebenen liefern. KI-Text- oder -Bilderkennung kann Aufschluss darüber liefern, welche direkten und indirekten Themen und Trends zu einem Produkt oder einer Dienstleistung kommuniziert werden. Wer sind die Personen, die jene Themen aufgreifen, Alternativen zu Produkten liefern oder Gegenargumente kommunizieren, und auf welchen Kanälen sind diese Personen und Persönlichkeiten unterwegs? Über Customer Journey Mapping wird transparent, auf welchem Wege Kunden zum Produkt finden und warum sie sich für den Kauf entscheiden. Welche Kriterien waren dabei ausschlaggebend für eine positive User Experience, welche für die negative?

Die Analyse-Ergebnisse geben schließlich die Richtung vor, wie oder woraufhin Posts, Messages, Newsletter und Stories optimiert werden können – welche Preise angesetzt werden können und auf welche Ansprache die Zielgruppe auf welchen Kanälen reagiert. Es lohnt sich auch zu schauen, wer zu bestimmten Themen und Produkten gerade hoch im Kurs steht und als Influencer eine starke Reichweite in Netzwerken, bestimmten Medien oder Personen erzielt. Über ein genaues Monitoring werden alle neuen Entwicklungen zeitnah entdeckt, was unmittelbare Anpassungen und Optimierungen der Maßnahmen erlaubt.

Diese Ansätze mit einem Aktivitätskonzept schnell umzusetzen, ist für viele B2B-Bereiche die Anforderung der Stunde. Sprechen Sie uns hierfür an.

Eine gewagte, aber vielleicht auch eine vorbereitende Prognose

Zu dieser Zeit eine sicher noch sehr gewagte Prognose: nach dem Herunterfahren der globalen Wirtschaft über letztendlich mehrere Monate wird auch das Herauffahren der Kapazitäten eine gewisse Zeit andauern. Nach diesem Zeitpunkt wird es mit großer Wahrscheinlichkeit eine Sonderkonjunktur geben, in der es entscheidend sein wird, einen skalierbaren B2B-Vertrieb aus persönlichem und digitalen Social Selling umsetzen zu können, um die Potenziale auch zu erreichen, die vorhanden sind.

Ein Beitrag von Dr. Mathias Ehrhardt (BrainersHub GmbH)